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农资门店生意的好坏在于商品陈列手法的不同

码报资料2018 www.5pn6m.cn 时间:2018/6/29 9:28:46文章来源:中国农资网浏览次数: 522

要做到合理的商品陈列并不容易。利用不同的货架、商场空间,通??梢越唐烦铝蟹治咦闯铝?、筒状陈列、缝隙陈列、柱状陈列、斜型陈列、堆放陈列等,而就具体的货品陈列表现来看,可将同类货品集中陈列,也可将不同货品对比陈列,有些货品需华丽包装呈现,有些则适合“赤裸”堆放。

在这些种类繁多的陈列手法中,最根本的一条是——陈列必须能激发起顾客的购买欲望,让消费者“不小心”买了原先没打算要买的东西。因此,陈列手法中需要蕴藏购买暗示。

01

展示溢出感

俗话说:“货卖堆山?!币馑季褪撬瞪唐烦铝幸辛扛胁拍芤鸸丝偷淖⒁庥胄巳?。所以,所有的商品陈列最基本的一条是丰富感,或者叫展示溢出感。

比如有一些堆头型的陈列必须将货品满满地呈现出来,让顾客一眼望去就觉得这家店铺的商品繁多,货量大、货物新鲜。假如货架上空空如也,或一些堆满、一些空置,顾客则会认为这家店铺周转率差,货品陈旧,不愿意购买。

02

边缘回避性

日本营销学专家新山胜利在《完全商品陈列115例》中指出,在行为经济学中,有一种“边缘回避性”理论,在日本被通俗地称为“松竹梅”效应,即“松竹梅”代表三档价位,大多数人会选择中档的“竹”类商品。于是很多零售业者在商品陈列时会将三档价位的同类商品并排陈列,且中档货品的货物会摆放最多,这其实是抓住顾客“松竹梅”中档消费心态,以销售更多中档商品。

同样,在家乐福内部,有专门研究过商品的高中低毛利,并非低价商品就低毛利或高价商品就一定高毛利,关键是如何将高中低毛利商品结合,达到门店最佳利润点。因此在商品陈列上将最关键毛利的商品突出陈列,这既给了消费者购买暗示,也是商家有指向性地提升毛利。
03
关联消费效应

很多商品在顾客心目中是有关联性的。当顾客购买某一样商品时,他会需要与之相关的商品来配套,比如奶粉与奶瓶、牙膏与牙刷、茶具与茶叶、垃圾篓与垃圾袋等。经过店老板的精心安排,顾客会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配,这样关联的商品陈列就显得很有必要。
需要注意的是,所谓关联性陈列指以功能分类来陈列商品,不以厂商来区分。
04
时间段陈列法
还有一种令人意想不到的陈列暗示——时间段陈列法。一家服饰店老板就很好地把握了这一特征,其店内模特身上的衣服一天之内会更换3~4次?;谌嗣堑牟慰夹?,模特身上的衣服是卖得最快的,他们研究发现,早上是学生路过最多,下午则是家庭主妇,晚上散步老人很多,这三类人对服饰的需求不同,于是店老板在白天时段展示更多青春款和时尚女装,而到了傍晚开始,则换上价廉物美的中老年休闲装,不少消费者会根据模特身上的服饰陈列暗示来购买,这让这家小店的销售额提升了30%以上。

很多店铺就根据每个时段不同的主流客群对商品陈列进行更换,以抓住各个层面的顾客。

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